skip to Main Content
+4672 185 05 75 emelie@ksim.se
Underskatta Inte Uppföljning!

Underskatta inte uppföljning!

Eftersom jag lagt två år på att fördjupa mig i temat kalla samtal, och många år innan det på att ringa, så finns det ganska mycket att säga om saken.

Men om jag bara ska lyfta fram två saker som är bland de viktigaste så är det ganska enkelt.
Aktivitet och uppföljning. Med aktivitet så menar jag antalet samtal du faktiskt genomför och för uppföljning så menar jag uppföljning av de kontakter du gjort.

När vi ringer till en beslutsfattare på ett bolag så vet vi alla att risken är stor att de inte har tid att hantera vår fråga där och då – alltså behöver vi hitta en tid när det passar att vi ringer tillbaka.

På den punkten vet jag att de finns stor potential för förbättring i marknaden. Det sägs att genomsnittets säljare ger upp efter att ha kontaktat ett företag tre gånger, medan genomsnittets kund köper efter fem eller sex kontakter.
Kan du bli bättre på uppföljning?

En avgörande faktor för framgång i de kalla samtalens värld

Detta är i grunden väldigt logiskt. Ändå en underskattad princip som många slarvar med.
När vi följer upp ett kallt samtal så har det ett stort värde för relationsbyggningen och med tiden så blir dessa samtal mindre kalla. Väljer vi det motsatta, att inte följa upp våra kontakter så är det mycket genomfört arbete som rinner ut i sanden.

När jag jobbade som provisionssäljare i telekombranschen så hade vi ibland gemensamma mötesbokningsdagar med alla säljare. På dessa dagar hade man tävlingar om presentkort och andra pris för att öka motivationen hos säljarna på kontoret.

Jag kan dock erkänna att jag oftast inte var bland de säljare som bokade flest möten på de gemensamma bokningsdagarna. MEN det som är intressant är att jag ändå höll en stabil plats på topp fem över de säljarna som hade högst mötesaktivitet i landet (man hade ca 200 säljare i organisationen). Svaret på hur det var möjligt är enkelt – jag var noggrann med att följa upp de kontakter som jag tog.

Vid många tillfällen så tänkte jag ”det är nog inte värt att ringa det här bolaget igen, det känns inte som att vi kommer vidare i den här dialogen…” Sen valde jag att ringa dem en gång till i alla fall och till min förvåning märkte jag då att min kontaktperson hade ändrat uppfattning – de var redo för ett möte.

Ser vi ännu längre tillbaka i tiden, då jag jobbade med telefonförsäljning av TV kanaler så var det något jag gjorde lite annorlunda från många av de andra säljarna på teamet.
Då var kulturen att man skulle sälja in allt hårt på det första samtalet.
Ändå hade jag för vana att lägga upp ”callbacks” i min kalender för de blivande kunderna som önskade att bli ringda tillbaka. En dag kom min teamleader förbi och såg hur många ”callbacks” jag hade lagt upp i min kalender (den var ganska fullproppad med dessa).
Han skrattade åt mig – bad om att få ta en screenshoot på min skärm för att senare skicka ut bilden som en fredagsfräckis till alla på teamet.
Senare började försäljningarna att trilla in, då skrattade de inte längre – även om de såklart också tyckte att det var kul! Vår teamleader som vi hade på den här tiden tyckte om att hitta på smeknamn till alla i gruppen – efter detta började han kalla mig för The Callback Queen.  

I 2017 när jag drog igång min verksamhet så kom det även ut en ny bok om Kalla samtal som heter Lyft luren – Bli framgångsrik. Den är skriven av en man som heter Henrik Bromé, han tar upp många goda exempel i sin bok.
En av dessa handlar om en säljare som jobbade med att följa upp sin blivande kund på telefon i åtta års tid. Han ringde ungefär varje halvår under den här perioden.
När kunden sen var redo att göra affärer inom det här området så blev det en ganska enkel process för säljaren som då gjorde en miljonaffär.

Det vi kan konstatera är att vi har allt att vinna på att följa upp de kontakter vi tar. Som vi alla vet handlar försäljning till stor del om att bygga relationer och det är just exakt det du gör när du följer upp dina dialoger över tid.
Jag vet att känslan kan komma ibland att man är tjatig.
Trotts det vet jag att om ditt val står mellan att ta det där extra uppföljningssamtalet eller inte. Gör det – det kan göra stor skillnad i det långa loppet! Följ hellre upp en gång för mycket än en gång för lite.  

Kommentera

Back To Top