Inspiration till mötesbokning!

I snart två år har jag jobbat med min föreläsning om kalla samtal.
Flera hundra säljare och säljchefer har nu deltagit, engagerat sig, kommit med intressanta frågor och bra inspel som berikat materialet.

Jag har under denna resa även haft förmånen att få jobba närmare med coaching av både erfarna och nya säljare. Detta har gett mig ytterligare goda exempel och reflektioner att dela, för att förhoppningsvis kunna ge er nya insikter som kommer till nytta när ni kontaktar era kunder på telefon.

Tiden är inne för denna kompetens att inta bloggformat så att de som önskar löpande kan uppdatera sig och hämta inspiration till sitt arbete här.  

Varför ska man prata om kalla samtal i dessa digitala tider?

Det var ju inte min ide från början.
Efter en påbörjad karriär i vårt vackra grannland Norge valde jag att gå en YH utbildning inom försäljning och marknadsföring. Dessa utbildningar innehåller som ni säkert känner till en hel del praktik. Under praktiken det första året fick jag i uppgift att ringa några bolag.
Min handledare uppmärksammade då att jag hade en del erfarenhet i att kontakta företag på telefon, därför fick jag i uppgift att lära upp de andra praktikanterna.

Detta ledde till att jag utformade ett par presentationer med konkreta tips på vad man kan tänka på när man ringer till företag. För att göra det lite personligare och roligare att lyssna på hade jag också lagt in ett par berättelser runt kringliggande erfarenheter från tidigare karriär i föreläsningarna.

Det hela blev väldigt uppskattat av de första deltagarna på den här föreläsningen och de uppmanade mig att sälja min ”kurs” till andra företag.
Med andra ord så var det deras ide.  

Jag kan erkänna att jag gillade idén. Problemet var att jag inte visste om det material som så långt hade utformat skulle vara till nytta för den erfarna säljaren. Det var i utgångspunkt något jag hade tagit fram för praktikanterna.

Som tur var kom möjligheten att undersöka saken då utbildningen led mot sitt slut. Under vårt examensarbete skulle göra en vi göra en marknadsundersökning på valfritt område.
Detta var ett utmärkt tillfälle att iscensätta föreläsningen för att inhämta respons från en bredare publik. Jag involverade flera företag totalt samlades ett sextiotal säljare och säljchefer med olika nivåer av erfarenhet för att delta på föreläsningen. Efteråt fick de fylla i en enkät vars resultat visade följande resultat:

9 av 10 kände sig mer motiverade att ringa kalla samtal

8 av 10 sa att de fick med sig användbara verktyg för nykundsbearbetning

9 av 10 upplevde att de kände sig mer positivt inställda till att kontakta nya kunder på telefon.

Dessutom blev samtliga deltagare tillfrågade om de skulle rekommendera föreläsningen till en vän eller en kollega som jobbar med försäljning.

Nittio procent svarade ja, tio procent svarade vet inte, ingen svarade nej.

Med detta som beslutsunderlag drog jag slutsatsen att mina presentationer kunde ge ett värde till flera säljare där ute.

Vill ni se närmare på studien finns rapporten tillgänglig här:

https://ksim.se/wp-content/uploads/2018/07/Rapport-Marknadsunders%C3%B6kning-KSIM.pdf

Undersökningen gjordes i Februari 2017 – det vill säga för snart två år sen.
Sen den tiden har jag haft förmånen att få utveckla materialet ytterligare med hjälp av de nya erfarenheter och utbyten som byggts på vägen.   

Behövs det kalla samtal idag när det finns så många andra kontaktvägar?

Den digitala värld som vi idag lever i ger oss fantastiska möjligheter att nå ut till vår målgrupp och optimera vår säljprocess med hjälp av inbound marketing, social selling, marketingautomation och diverse prospekteringsverktyg.

Allt detta kan hjälpa till att ”värma upp” våra leads och ge oss bättre listunderlag vilket är bra.

Den vanligaste definitionen av ett kallt samtal är att kontakta en ny kund för första gången på telefon. Därför kan vi konstatera att så länge ert företag behöver nya kunder så har ni nytta av kalla samtal.

Även om våra leads blir uppvärmd digitalt är det många bolag som upplever det som ovanligt att kunderna själva ringer in och ber om ett säljmöte.
I alla fall i den kvantitet som krävs för att fylla månadens budget.
Om vi blir uppringda av kunder kanske det dessutom inte är de kunder som vi önskar att jobba med i första hand.
Alltså finns det fortfarande ett behov för ett proaktivt telefonsamtal från säljarens sida för att etablera en start på en säljprocess.  

Den marknaden av säljare och säljorganisationer som jag har observerat under de senaste två åren visar även att det är fortfarande är stor variation vart man står i sin digitala resa och hur stora resurser man har på marknadssidan.
Att bygga upp en digital marknadsplattform tar tid – och under den tiden behövs nya kunder.

Andra faktorer som spelar in kan vara längden på era säljcykler, trycket på er marknad – och vem era primära kontaktpersoner är, hur får vi tag i dem?

För dig som individuell säljare kan det även bero på vart i din karriär du befinner dig.
Har du länge jobbat i samma bransch och byggt upp ett stort nätverk där kanske behovet för att ringa kallt är mindre. Medan det för en ny säljare blir ett jobb som behöver göras.
De flesta kanske befinner sig någonstans däremellan.

Det är alltså en rad olika faktorer som påverkar hur aktuellt arbetssättet är för just er.

Oavsett så har jag en hel del erfarenheter att dela runt temat. Därför kommer ni nu att kunna hämta mer inspiration och motivations tips på den här bloggen från och med nu.

God läsning!